Tal como lo entendemos

Siempre que nos relacionamos con otras personas y/o con nuestro entorno, tenemos en cuenta un elevado número de supuestos (suposiciones sobre qué es cierto, o no lo es, en una situación que nos viene dada). En muchos casos, dichas suposiciones se basan en experiencias anteriores de cualquier tipo. Por ejemplo: por las mañanas, cuando se levanta de la cama y mira por el borde de ésta, ¿lo primero que hace es comprobar si hay suelo? ¿O sencillamente da por hecho que está exactamente dónde estaba la noche anterior? ¿Se imagina la pérdida de tiempo que supondría si para poder seguir adelante tuviese que comprobar las cosas una y otra vez, como si careciese de experiencia alguna? (Desafortunadamente, y gracias a la enfermedad de Alzheimer, conocemos las desventajas de dicha situación). Así pues, las suposiciones son una parte muy útil, incluso indispensable, de nuestro día a día. De todas formas, incluso aquellas suposiciones que más damos por hechas resultan no ser del todo correctas. Otro supuesto corriente, aunque lejos de poder ser fácilmente justificado, dice que si usted y yo hablamos el mismo idioma, entonces aplicaremos los mismos significados a las palabras que utilicemos. El lenguaje es un recurso comparativamente poco fiable, porque rápidamente podemos detectar la debilidad en la suposición del significado compartido si intentamos encontrar significados universales y de común acuerdo en palabras como, por ejemplo, "bonito", "hermoso", "inteligente", "justicia" y "educación". La PNL -Programación Neuro-Lingüística- tiene sus propios supuestos esenciales. Actualmente, nosotros contamos con una lista bastante flexible de alrededor de unas veinticinco suposiciones diferentes, y dependiendo de a quién escuchemos o leamos, cada autor y cada organización de formación orientados hacia la PNL escogerá aquella entrada que mejor exprese todos los aspectos más importantes del núcleo filosófico de la PNL. He escogido una lista de 15 supuestos que considero particularmente relevantes para poder utilizar la PNL en el contexto de los negocios. En otros apartados del artículo hablaré más ampliamente sobre algunas de éstas suposiciones. Sin embargo, antes de empezar con el texto principal, me ha parecido apropiado realizar una lista de dichos términos, además de describirlos rápidamente para que puedan hacerse una idea clara sobre la ideología subyacente en las técnicas y métodos sobre los que a continuación van a leer.

Los supuestos

Todo comportamiento tiene una intención positiva

Éste quizá sea el supuesto más polémico de la PNL, ya que podría mal interpretarse con mucha facilidad. Lo que implica dicha suposición en el contexto de la PNL es que cada comportamiento tiene una intención positiva respecto a la persona que exhibe dicho comportamiento.

¿Podemos, en realidad, llevar un concepto tan aparentemente idealista al terreno de los negocios? George M. Prince, que escribió en el Harvard Business Review cinco años antes de que se publicase el primer libro sobre PNL, nos muestra un excelente ejemplo sobre cómo esta noción bien podría aplicarse al mundo empresarial y a la administración. Prince enumera varias "suposiciones opuestas" que marcan la diferencia entre un director negativo y crítico, y otro positivo y amable:

Director negativo:

Cuando las personas subordinadas se expresan o actúan de manera inaceptable para mí, recalco los defectos.

Director positivo:

Cuando las personas subordinadas se expresan o actúan de manera inaceptable para mí, asumo que tenían motivos razonables desde su punto de vista y exploro la situación desde dicho punto de vista.

Es ahora cuando debemos señalar que la PNL no afirma que todo comportamiento sea necesariamente, y desde un punto de vista objetivo, la mejor opción. Como tampoco sugiere que todo comportamiento tendrá beneficios positivos para todos los que estén implicados.
En cualquier situación, la gente normalmente escogerá la opción que considere más apropiada

Esto quiere decir que la gente escogerá lo que para ellos parezca ser la mejor opción de todas las que estén en sus manos. Aunque, desde un punto de vista externo, ésta no sea la "mejor". En otras palabras, pocas personas, deliberada y conscientemente escogen la opción "errónea".
Un mapa no es el paisaje que señala; las palabras no son aquello que describen; los símbolos no son aquello que representan

Bien puede ser ésta la suposición singular y más importante de toda la PNL (originalmente elaborada por Alfred Korzybski, fundador de la Semántica General). En términos muy simples, expresa el concepto de que nunca podremos llegar a saber todo lo que hay que saber sobre las cosas por muy sencillas que sean. Para obtener algún sentido sobre el mundo que nos rodea, nos limitaremos a "dibujar" nuestro propio "mapa mental", pero siempre basándonos en una subselección previa sobre toda información posible (al igual que un "mapa" no es meramente el paisaje que señala, sino una limitada subselección escénica de toda la información que podamos obtener sobre dicho paisaje). Así pues, dos personas pueden tener puntos de vista muy dispares sobre un mismo tema, sencillamente porque tienen grupos de información distintos, aunque igualmente correctos. Es decir, pueden estar en desacuerdo y, aun así, estar ambos en lo "cierto".
Si continúa haciendo lo que ahora está haciendo, seguramente obtendrá los mismos resultados que ahora está obteniendo

Ésta es la primera parte de una suposición bastante optimista que resalta el hecho de que, en cualquier situación, siempre tenemos opciones. Aunque posiblemente no podamos controlar lo que ocurre en el mundo que nos rodea, siempre podemos controlar cómo reaccionaremos ante dichos eventos. Si siempre actuamos/respondemos de la misma manera, entonces, probablemente y como consecuencia, mantendremos el status quo.
Si quiere algo diferente, debe hacer algo diferente y continuar modificando su comportamiento hasta obtener el resultado deseado

La segunda parte del supuesto es que existe una solución para toda situación, siempre y cuando esté preparado para seguir buscando hasta encontrarla. En el contexto de los negocios, esto nos lleva al hecho de que si es necesario un cambio, entonces es mejor que sea auténtico y no, como dice Chris Argyris, un mero ejercicio de "incompetencia cualificada", adoptar nuevos procedimientos, pero utilizando antiguos métodos para llevarlos a cabo (como intentar escuchar un CD en un gramófono). La perspectiva de la PNL también asume el hecho de que crear múltiples opciones en cualquier situación es más realista que tener únicamente una o dos. Ello puede añadirse al siguiente supuesto: "La persona que en cualquier situación tenga el mayor número de opciones, tendrá más posibilidades de alcanzar su objetivo".
El cambio produce cambios

Es un dicho muy conocido aquel que afirma que "a la única persona que podemos cambiar es a nosotros mismos". La PNL da un paso más y añade que al cambiar nuestro propio comportamiento, de manera inevitable afectamos a los que nos rodean. Dicha noción, de origen cibernético, sugiere que cuando un elemento que pertenece a un sistema concreto cambia, todo el sistema debe transformarse para poder adaptarse a dicho elemento cambiado.
Es imposible no comunicarse

Esta suposición sencillamente recalca que estamos continuamente comunicándonos. Tanto por lo que hacemos como por aquello que no hacemos; por lo que decimos y por aquello que dejamos de decir; por los mensajes que deliberadamente enviamos y por una multitud de signos no verbales, en su mayoría inconscientes. Lógicamente y bajo este punto de vista, sería de nuestro interés intentar entender el proceso comunicativo al máximo y aprender a ser comunicadores eficaces en lugar de sencillamente dejar las cosas al azar.
El significado de su comunicación es la respuesta que obtendrá

Aquí, la suposición implica que la gente sólo responderá a aquello que piensan que usted quiere decir, que bien puede ser una certera o equivocada interpretación de su intencionado significado. (Por favor, tenga en cuenta que en este contexto, una "comunicación" es "todo" el mensaje, no sólo lo que usted dijo sino también todas las señales no verbales implícitas.) La importancia de dicha suposición radica en que señala que si queremos que la gente responda adecuadamente a lo que hemos dicho, entonces debemos hablar con ellos en lugar de hacia ellos. Es decir, debemos estar continuamente pendientes de las respuestas o reacciones de las otras personas sobre lo que nosotros estamos diciendo, y así ajustar nuestra comunicación adecuadamente, en lugar de asumir sencillamente que entenderán aquello que nosotros queremos que entiendan.
Todo el mundo tiene los recursos que necesita

Si utilizásemos nuestros recursos (o capacidades) más internos, en lugar de fiarnos de alguien o de algo para que nos ofrezca una solución que previamente no teníamos nosotros, al final siempre podremos controlar cualquier situación en la que nos encontremos. Cuando esto se estipula de manera terminante, algunos encuentran dicha suposición difícil de creer. Por ello creí conveniente recalcar el Corolario de Bradbury, que indica que para poder utilizar un recurso, debemos:

- Saber que lo tenemos.

- Saber cómo utilizarlo.

(Aunque no necesariamente a un nivel consciente).
Todo comportamiento es adecuado en algún contexto

En otras palabras, si repetimos cierto comportamiento es porque alguna vez obtuvimos de él un resultado deseado. El problema es que continuamos utilizando ciertos comportamientos cuando, desde el punto de vista de alguien ajeno, obviamente dejan de ser apropiados. Entonces, la solución más efectiva para comportamientos no deseados es la de encontrar una alternativa más apropiada en vez de realizar un análisis largo e inútil de todo el comportamiento antiguo (ya que probablemente lo destacará en lugar de rechazarlo).
La auténtica comprensión sólo surge con la experiencia

Podemos leer todo lo que queramos e incluso hablar con otras personas, pero nunca acabamos de entender las cosas hasta que no las comprobamos por nosotros mismos.
La gente ni está "rota" ni necesita ser enmendada

La vieja metáfora psiquiátrica consideraba que toda comunicación y comportamiento aparentemente inapropiados, eran como brazos y piernas rotas. Ello nos hizo asumir que la gente podía estar física y mentalmente "rota" y "enmendada". Sin embargo, según la PNL ésta es una metáfora errónea y engañosa. Y.W. Edwards Deming (padre de la revolución industrial japonesa) parecía estar de acuerdo con este último punto de vista cuando declaró: "Si la gente no lo entiende, no arregléis a las personas, arreglad el proceso".
La mente y el cuerpo son partes indivisibles de un mismo sistema

La noción que nos indica que nuestro cuerpo y nuestra mente son entidades separadas surgió de la medicina alrededor de los años 1930-1940. Si había algo malo en nuestro cuerpo -desde un pequeño catarro hasta un cáncer maligno- la única solución era el tratamiento físico. A pesar de su localización (literalmente) en la cabeza del sistema nervioso central, la corriente principal de medicina consideraba afortunado que, para todo hecho práctico, la influencia de la mente acabase en el cuello. Resulta un tanto irónico que en el mismo tiempo, la Semántica General investigase la idea de que la actividad mental estuviese directamente relacionada con la actividad física. Tan sólo hace dos décadas que se ha demostrado científicamente que ante cualquier duda, el sistema inmunológico, por ejemplo, está tan íntegramente relacionado con la capacidad mental que el estrés puede inhibir la actuación del sistema inmunológico, provocando bajo rendimiento de la salud corporal.
No existe lo que se conoce como fracaso, sólo la respuesta

Cuando algo no marcha como lo planeamos, tendemos a pensar que ha sido un fracaso. Dependiendo de la gravedad de la situación podemos enfadarnos, irritarnos, ponernos tristes, deprimirnos, preocuparnos, sentirnos culpables o quién sabe. Sin embargo, ninguna de dichas opciones nos servirá para nada. Pero, ¿qué ocurre cuando vemos dicha situación como una respuesta más que como un fracaso? ¿Una demostración en la vida real de cómo no hacer las cosas? En vez de equivocarnos, aprendemos algo. En vez de sentirnos mal, somos libres de crear un nuevo plan para actuar de nuevo y volver a intentarlo. Se dice que Thomas Edison afirmaba no haberse equivocado 1.000 veces al intentar que la luz iluminase una bombilla, sino que, con éxito, identificó 1.000 materiales que no eran adecuados para obtener el conductor de luz necesario.
Lo que una persona puede hacer, los demás lo pueden aprender

Una de las actividades claves en la PNL es la de tomar como ejemplo o modelo a aquellas personas que son reconocidas como personas que destacan en alguna actividad. Al tomarlos como ejemplo se intenta identificar qué es lo que hacen para obtener unos resultados tan excelentes. Esta opción es conocida como "la diferencia que crea la diferencia". Cuando se identifica dicha diferencia, ésta puede ser comunicada a otras personas que podrán aprender a realizar la misma actividad con un nivel de habilidad y excelencia similares. Según esto, la persona que esté aprendiendo a utilizar dicha destreza además de tener la aptitud necesaria, debe desear desarrollar sus habilidades personales. Dicho de otra manera, aunque resulte fácil imitar, por ejemplo, la actividad de un velocista reconocido mundialmente, o de una persona que sólo tiene una pierna, o que padece sobrepeso, o que se niega a realizar cualquier actividad física, tendremos pocas posibilidades de transformar y convertir la información tomada como ejemplo en una habilidad personal.
Tomar como ejemplo

Tomar a alguien como ejemplo o imitarlo es una destreza clave para la PNL. Además, es el aspecto más complejo de la PNL y el que, obviamente, está más evolucionado. En este artículo no nos extenderemos hablando sobre cómo tomar ejemplo, por la simple razón de que se trata de un tema que requiere todo un libro para hacerle justicia. Sin embargo, existen ciertos parámetros que merecen ser mencionados:

- Una de las características identificables de un verdadero "experto" es que ejerce su experiencia y sabiduría de manera inconsciente, sin tener que pensar sobre ello. Como consecuencia...

- Pedirle a un experto que identifique las destrezas y técnicas clave suele ser una pérdida de tiempo, porque...

- La mayoría de los expertos a los que vale la pena tomar como ejemplo, o bien no saben qué es lo que los hace "expertos", o identificarán los motivos de su comportamiento de manera errónea, creyendo que son la base de su éxito.

- Para imitar algo eficazmente, debemos tener en cuenta tres aspectos de los temas que vamos a tomar como ejemplo: - Comportamiento: lo que hace el experto. - Creencias: los "mapas mentales", que son la base para dicho comportamiento. - Valores: el criterio mediante el cual el experto decide sobre cualquier tipo de acción.

- Además de cualquier comportamiento específico que usted desee tomar como ejemplo, frecuentemente solemos imitar la postura, la respiración y las características vocales de un experto que esté de moda. ¿Se sientan o permanecen levantados? ¿Respiran desde el pecho o desde el estómago? ¿Hablan rápido o despacio?, etc.

En resumidas cuentas, imitar es una manera muy precisa y exacta de transmitir los consejos del viejo proverbio de los indios piel roja: "Para llegar a conocer a alguien del todo, primero debes caminar un kilómetro con sus mocasines". Una vez dicho esto, no está de más recordar que el propósito de imitar a otros es que la gente sea capaz de obtener un comportamiento exitoso. La intención de este proceso no es la de crear clones del experto, sino la de ayudar a transmitir sus habilidades.

Fuente bibliográfica: Enciclopedia del Empresario
© 2001, 2002 Editorial Gedisa, S.A. / 2008 EDITORIAL OCEANO